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有限会社 菊池ハガネ 代表取締役 菊池一様

製造業から参入し、強い営業力で広いエリアを開拓した事例


有限会社 菊地ハガネ代表取締役 菊地一

平成27年3月に宮城県仙台市で訪問看護リハビリステーションを開業され、序盤の営業を経営者ご自身も看護師も一丸となって強化し、県内の広いエリアから強い信頼と依頼を得ている、ご本業が製造業の有限会社菊地ハガネ様/ケアーズ訪問看護リハビリステーション仙台東様の事例をご紹介します。
代表取締役の菊地一様が詳しく語ってくださいました。

写真:菊池ハガネ 代表取締役 菊池一様近影
訪問看護リハビリステーション開業の動機を教えて下さい。

本業は岩手県で110年続く鋼材問屋です。
しかし、リーマンショック、そして東日本大震災による相次ぐダメージを受け、事業規模を縮小して何とか耐え凌ぎました。

会社を立て直す新たな収益の柱を探していた私はある日、友人に勧められるまま、インキュベクスが開催するセミナーに参加しました。その時は訪問看護にまったく興味がなく、なんとなく参加しただけの状態でした。
しかし、セミナーで訪問看護リハビリステーションについて話を聞くと、超高齢社会の中で期待と需要が高まっている社会的評価の高いビジネスであることがわかり、何よりも本業の製造業と違い、同一料金で「価格競争がない」という点に大きな衝撃を受けて興味を持ちました。
あまりにも本業から離れた新規事業の構想に、社内からは反対の声が多く上がりましたが、私の気持ちは病院と在宅のブリッジとなる訪問看護リハビリステーションへと向かっていきました。

ロゴ:ケアーズ仙台東訪問看護リハビリステーション
現在までの経緯について教えて下さい。

開業準備を始めた最初は、何をやっても看護師が採用できずに苦労しました。製造業の経験ではハローワークに求人を出すとすぐに応募があったので、予想以上の反応の無さに戸惑いました。
インキュベクスから広告の出し方や賃金の設定方法についてアドバイスをもらい、有料広告にも出稿して平成26年の12月からようやく看護師が集まりはじめて、2人目に応募があった方が後に管理者となりました。
当初は苦労したものの、集まった人材は、管理者をはじめ結果的に優秀な方が多く、人に恵まれて平成27年3月に開業できました。

とは言え、その後も人材については様々なことがありました。
集まった看護師は全員営業に積極的で、序盤に月間300件を超える営業訪問など、営業に力を入れることができたのですが、看護スキルよりも営業スキルの高い看護師がおり、スキルのことでスタッフ同士が揉める場面もありました。
その看護師には営業に注力してもらってステーション内をまとめたのですが、本人はもっと看護を頑張りたかったということで離職に至りました。

管理者が管理の仕事に追われて訪問手当てが貰えない事態も発生しました。インキュベクスのアドバイスで調整給を設けるなどして対応しましたが、忙しさがたたったのか体調を崩してしまいました。

事務担当者も定着が難しく、訪問看護の業務の経験が無い担当者が短期間で辞めてしまうことが相次いだため、経験者を採用することでようやく定着を見ました。

ステーションの現状について教えて下さい。

平成27年3月の開業から1年が経過した平成28年3月現在、看護師6名、理学療法士(PT)3名、作業療法士(OT)1名という体制ができています。利用者数は42名に増えました。
1年目を迎える直前の平成28年2月に単月黒字に転換でき、ホッとしています。

理学療法士や作業療法士などリハビリ担当の採用にも苦労をして、求人募集を始めてから半年間はまったく応募がありませんでした。
やはりインキュベクスのアドバイスに従って募集を行うとたちどころに3名の応募があり、採り過ぎてしまったようでもありますが、優秀な人材が採用できました。
募集をストップしたあとも応募が続き、さらに2名がステーションの規模が拡大して入社できる時期を待ってくれている状態です。
この他、ケアマネージャーも2名採用する予定となっています。

写真:ケアーズ仙台東訪問看護リハビリステーション 入口
インキュベクスの支援の感想をお伝え下さい。

医療介護業界が未経験の異業種からの参入だったので、開業前の準備から開業までのところでは本当に助けられましたし、その支援も完璧だったと思います。特に上記のようにスタッフの採用については、明確で効果的なアドバイスがとても役立ちました。
ただ、インキュベクスの担当はスーパーバイザーなのですが、看護師へのアドバイスは同じ看護師からのほうが良いように感じます。
私のような経営者にはスーパーバイザーからのアドバイスでも良いのですが、看護師には同じ看護師からの言葉が響くと思います。それも含めて開業後の支援は、今後さらに強化してもらえると私たちもさらに成長できると感じています。

ステーションの特徴について教えて下さい。

私たちのステーションは、ステーション名にもあるように仙台市の東部、宮城野区原町に拠点がありますが、仙台市の周辺に位置する宮城県の広範囲の地域を訪問エリアにしています。
移動時間は多くなってしまっていますが、仙台市のほか、利府町、多賀城市、塩釜市、七ヶ浜町、松島町など、片道20キロ以上にも及ぶ訪問エリアをカバーしています。

また、私自身とスタッフの距離が近いことも特徴と言えるかもしれません。スタッフは困ったことや愚痴などもストレートに話してくれます。
目線の位置は意識してスタッフと同じ高さにするようにして、フランクに接するようにしています。
開業当初は時間の許す限りスタッフと一緒に行動しましたが、現在はスタッフのすぐ横というわけではなく、少し遠くから見守っています。その代わり連絡はLINEなどでいつでも気軽に取れるような環境を整えています。

本業との相互作用があれば教えて下さい。

長きに渡り事業を営んできた伝統ある本業があることで、銀行との良好な関係もあり、財務の面などは有利かもしれません。
また、労務や福利厚生の面についても本業と合わせることで余分なコストを発生させずに円滑に運営できていると思います。

今後の目標、抱負について教えて下さい。

人材、待遇、質それぞれについて、東北一の訪問看護リハビリステーションを目指したいと考えています。
具体的には、看護師や理学療法士のスキルを今以上に高め、人員を含めた規模をさらに拡大し、ボーナス支給や連続9連休などを達成していきたいと考えています。細かいことですが事務所の内装もより洗練していきたいです。

他拠点化か大規模化は、どちらにするか結論を出していないのですが、どちらかを実現したいです。
既にエリアが広域に及んでいるので、多拠点化の場合は、名取市、多賀城市、塩釜市、松島町、石巻市、富谷町などに拠点を設けたいです。
また、調剤薬局、介護支援事業所、健康食品のweb通販、人材事業など、他の関連分野への連携・多角化も進めていきたいと考えています。

写真:ステーション内の様子
その他、何かあればお伝え下さい。

これから訪問看護ステーションを開業する経営者の方へお伝えしたいのですが、開業後から半年間は、ぜひ、スタッフと一緒に営業に回ってください。営業以外にもなるべく現場に張り付いてみてください。
専門知識がないから、自分は看護師ではないから、何も手伝えないからと言って、現場のスタッフに寄り添わないのでは成功が遠のきます。何もできなくても一緒にやる!ということが成功のマストだと思います。
そうしてスタッフと一緒に動くことで、素人だった自分が「医療機関の経営者」になったという自覚が持てます。身が引き締まる思いがして、その後の経営にも一本の筋が通ると思います。ぜひ、実践してみてください!


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