訪問看護の営業は”頻回訪問”断られても諦めない!

ケアーズの中村です。

突然ですが、訪問看護事業の経営者様に質問です。

「もし、訪問看護の営業時にきつく断られてしまったらどうしますか?」

訪問看護ステーションが利用者を獲得するための営業活動では、営業先がケアマネージャーや介護施設など限られてしまうため、あまりきつい断られ方をした場合は、関係の悪化を恐れて消極的になってしまう方が多いのではないでしょうか?

しかし、非常に積極的な営業活動を、経営者自ら実践し、成果を伸ばしていらっしゃる訪問看護ステーションがあります。

本日は、開業以降、順調に成長を続けていらっしゃる、都内の女性経営者の事例から、訪問看護ステーションの積極的な営業手法についてご紹介します。

訪問看護の営業時にきつく断られた場合には…

さて、冒頭の質問ですが、営業時にきつく断られた場合、民間企業で営業経験がある方でなければ、自分自身が落ち込んでしまうこともあり得ます。

また、冒頭でも書いた通り、「このまま営業を続けたらもっと相手の心象を悪くしてしまうのではないか?」といった“ためらい”も生まれるでしょう。

実際、営業先が豊富にある場合は、難易度の高い営業先よりも他を優先したほうが効率がよいかもしれませんし、相手の気持ちが落ち着く頃合いを待ったほうが良い場面もあるかもしれません。

しかし、この経営者様は、
「私のやり方は“頻回訪問”です。」
と言い切ります。

では、実際、どのような営業を実践されているのでしょうか。

かつての保険外交員のアプローチ方法を活かした訪問看護営業とは

ちなみにこの経営者様は今年3月に都内でステーションを開業されたばかりです。

8月に新規のご利用者様が10人増え、6ヶ月目のご利用者様数は累計40名を数え、目標値を1ヶ月前倒しで達成されています。

これまでも毎月着実に、6~7名のご利用者様を獲得しているそうです。

この経営者様が実践されている営業活動は、経営者様がかつて経験された保険外交員のアプローチ方法を活かしたもの。

開業当初は、経営者様と看護師さんとでご一緒に営業活動をしてみたものの、現在は、「餅は餅屋」という考えから経営者様のみで行っているそうです。

訪問看護の営業のコツは、しつこくならない程度に頻繁に訪問して顔をしっかりお覚えて貰うこと

その方法は、信頼関係を築くため、また、何かあった際に気軽に声をかけて頂くために、しつこくならない程度に頻繁に訪問して顔をしっかりお覚えて貰うという“頻回訪問”です。

この経営者様に
「初回訪問で嫌な断られ方をした場合は、どうしますか?」
との質問をしたところ、

「はい。また伺います。次回伺った際は、違う方が対応に出て、全く違った対応になるかもしれませんから」

とおっしゃいました。

訪問看護の営業の基本は「1回の時間は短く、頻度は多く」

確かに医療・介護業界の中でも、製薬会社のMR(医薬情報担当者)の方などを含め、営業先に頻繁に足を運んで信頼関係を築くことは珍しいことではありません。

民間企業の営業経験をお持ちの経営者様なら「当然」の方法と思われるかもしれませんが、医療・介護業界が初めての場合、勝手がわからずに戸惑われることもあると思います。

基本的には、「1回の時間は短く、頻度は多く」訪問し、伝えたいポイントを絞ってコミュニケーションを図ることが大切です。

もちろん、ビジネス活動にも営業活動にも正解が1つしかないわけではなく、手法は千差万別であるため、これ以外の手法もあると思います。

ですが、もし営業をきつく断られて諦めてしまっているとしたら、経営者様ご自身が何度か再訪問されてみることで、きっと成果が変わってくるでしょう。

ぜひ、参考にしてみて下さい。