【訪問看護の営業メソッド】「極力、お断りしない!」スタンスがご利用者獲得の大きなチャンスにつながります。

ケアーズの中村です。

本日は利用者確保の考え方についてご案内いたします。

訪問看護ステーションの開所当初は特に、スタッフ全員が利用者の確保に尽力されていらっしゃることと思います。

これまで他の事業を運営されてきた経営者様は、いわゆる「営業」を重視されやすく、初動から利用者確保に力を入れようとお考えかと思います。

スタッフの皆様ももちろん、利用者確保の重要性はご理解されていると思いますが、知らず知らずに逃がしてしまいがちな“チャンス”についてお伝えします。

“なんとなく”お断りする基準を決めていませんか?

利用者確保の第一歩として、ケアマネージャーの方や、病院・クリニック、地域包括支援センターなどへのご挨拶・ご案内の訪問は皆様が実施されると思います。

そうした訪問の結果、利用者の紹介・打診を頂いた際、【お断りする基準】は、何か決めていらっしゃいますか?

例えば、「ご自宅が遠い方」、「“看取り”の時期が近そうな方」、「要介護度が高い方」、「既往症が重い方」等々。

このような利用者を“なんとなく”基準を決めずに避けてしまうということは、ありがちなことです。

「近くの方でないとね・・」

「ターミナルケアはやりたくない・・」

「(対応できる職員はいるが)精神の利用者はご遠慮したい・・」

「比較的、ケアが楽な方を優先したい・・」

「訪問したって無駄、相談すらないし・・」

決して珍しくないこととはいえ、こうした考えが会話や態度に現れてしまったら、ご案内や相談対応をして下さる先が、この管理者・看護師(ステーション)に任せてみたいと思って下さることは難しくなってしまいます。

また、効率を重視して基準を決め、「遠くの利用者は受け入れない」と決めている場合も少しお待ち下さい。

実は、新たな地域、新たなカテゴリーの利用者の受け入れは、大きなチャンスにつながります。

「極力、お断りしない!」というスタンスで臨むことで…

ケアマネージャーの方の中には、他のステーションが嫌がる、ちょっと手間が掛かる方や遠方の方を「お手並み拝見」とばかりに、お声掛けして試してみる方もいらっしゃるそうです。

また、遠方の方を受け入れた場合、その近隣のご案内先へ実績をアピールすることで、これまで無名だった地域での知名度が飛躍的に上がり、その地域での訪問効率が上がることもあります。

もちろん、自ステーションでできないことや、ステーションの能力を超えた依頼をお受けするわけにはいきませんが、「今、どこまで受けいられるか?」をスタッフ全員で常に共有しながら、

「極力、お断りしない!」

というスタンスで臨むことが、利用者確保に結び付きます。

ぜひ、参考にしてみて下さい。